【B—sports必一】酱香系列酒营销顾问团与茅台高管共绘蓝图
合影茅台酒股份公司开会2019年度茅台酱香系列酒营销顾问团第四次会议,茅台集团党委书记、董事长李保芳出席会议认为,要像推崇茅台酒一样推崇系列酒发展,亲吻系列酒大发展时代的来临。
合影茅台酒股份公司开会2019年度茅台酱香系列酒营销顾问团第四次会议,茅台集团党委书记、董事长李保芳出席会议认为,要像推崇茅台酒一样推崇系列酒发展,亲吻系列酒大发展时代的来临。11月5日,河南蓝色汉酱酒业有限公司、山东新星集团有限公司等30家顾问团成员单位主要负责人齐聚茅台,与茅台高层联合研究解决问题市场问题,推展茅台酱香系列酒市场务实发展。座谈会现场“最近两年茅台酱香系列酒发展迅速,踏上了一条良性发展的道路。
今年的发展有喜有忧,也暴露出了一些问题和不适应环境,那么这些问题到底怎么解决问题?特别是在是明年的工作怎么做?必须大家椅子来一起商量,集思广益。”会议伊始,茅台集团党委书记、董事长李保芳就为这次会议以定了调——厂商同心协力,联合为系列酒发展“把脉”。 他还盛情邀参会的顾问团成员,到坐落于习水县的茅台酱香系列酒3万吨技改项目现场去看一看。
据介绍,该项目竣工后,系列酒基酒生产能力将超过5.6万吨的规模。“期望大家不要意味着盯着现在的2万多吨,而是要从现在开始研究,今后5.6万吨产量构成后,市场怎么做。
” 这次会议也向外界传送出有一个独特的信号:茅台酱香系列酒已开始提早著手,作好思想打算、制度打算、体系打算和队伍打算,激情亲吻“十四五”期间酱香系列酒大发展的来临。茅台集团党委书记、董事长李保芳讲话精准找到发展“痛点”,交流撞击智慧火花 据介绍,茅台酱香系列酒营销顾问团正式成立于2016年12月,由每年销售业绩名列前茅的经销商构成,每季度开会一次顾问团会议,研究解决问题市场问题,决定下步工作。 此次顾问团会议,正值冲刺“百亿酱香”“千亿茅台”的关键时期,别具最重要意义。
茅台集团党委书记、董事长李保芳,茅台集团党委副书记、总经理李静仁两位茅台主官特地回国不会指导,茅台集团党委委员、副总经理杨建军在场,一道并与顾问团成员了解交流,体现了茅台集团对系列酒市场营销工作的高度重视和全力支持。茅台集团党委副书记、总经理李静仁讲话会议由茅台酒股份公司副总经理、酱香酒公司党委书记、董事长李明灿主持人,茅台酒股份公司总经理助理、集团营销公司党委书记、董事长向追,集团营销公司、销售公司、酱香酒公司、赖茅公司等营销系统领导班子与会。 上午的经验共享环节,四位经销商代表和酱香酒公司代表分别不作了经典营销案例共享,大家用一个个切合市场实际、可操作性强劲的生动案例,将“茅台酱香·万家分享”的愿景演译地淋漓尽致。
茅台集团党委委员、副总经理杨建军讲话主办方还特地邀了经济学博士、北京交通大学经济管理学院党委书记、教授、博士生导师张力,为顾问团成员单位及酱香酒公司领导班子、各后勤部门涉及负责人上了一堂关于人力资源管理的讲座,协助他们更进一步优化管理,以最差的姿态庆贺酱香酒大发展时代的来临。 之所以这样决定,就是期望经销商能把教给的科学知识有效地转化成为实践中,充分运用到自己的市场运作中,为做到大做到强劲茅台酱香系列酒添砖加瓦。
茅台酒股份公司副总经理、酱香酒公司党委书记、董事长李明灿主持会议下午的座谈会,顾问团成员争相就今年以来茅台酱香系列酒在市场氛围、价格体系、动销等方面的问题,与茅台高层展开交流,研究解决办法,精准找到茅台酱香系列酒当前发展的“痛点”。 而这,正是茅台高层期望看见的场面。“我们开会顾问团会议的目的,就是期望大家来找问题、托建议、交流共享经验,千万无法做成工作汇报会。
”李保芳说道。“建议一家经销商多品种多市场的投放费用汇总在一起,综合由经销商统一用于,仍然区分单一产品市场投放费用的明确点位,这样可以充分发挥经销商多个产品的同步和各产品的优、劣势有序。
”有顾问团成员这样明确提出建议。 “酱香酒公司要研究市场的投放费用,绑用于的问题,如果效果好就要反对。”李保芳现场做出对此。
座谈会现场也有顾问团成员建议,减缓酱香酒体验中心的前进速度,以便消费者有更佳的亲身体验。李保芳现场表态:“酱香酒体验中心要减缓发展,尤其是坐落于北京的全国首家茅台酱香酒文化体验中心,要搞成标准体验店,知道打导致一个样板。” 还有人提及系列酒非均衡发展的问题,李保芳也给与对此,称之为将之后前进非均衡发展,产品就是要往市场好的地方回头,让能买酒的经销商多买,通过有效地的措施,让系列酒确实沦为紧俏资源,茅台也将侧重对消费大省和销售大户的反对。 ……4个半小时的座谈,顾问团成员们大力踊跃发言,总结成绩,明确提出问题,得出解决方案,茅台高管也不时评论和对此,在交流中撞击出有了智慧火花。
像推崇茅台酒一样,推崇系列酒发展 “从现在开始,集团对酱香系列酒的管理和推崇程度要引发第二次高潮,要像推崇茅台酒一样,推崇系列酒的发展。”着眼未来,李保芳把系列酒拔到了一个非常低的地位。话音刚落,掌声大大。
这一席话,让与会的顾问团成员们倍感鼓舞。 在谈及今年酱香系列酒营销工作怎么看时,李保芳给与了充分肯定,指出酱香酒公司环绕“百亿酱香”目标,做到了“捉基础、强劲管理、塑品牌、抓动销”四项重点任务,可行性构建了酱香系列酒从高速度发展向高质量发展改变。酱香酒经典营销案例共享现场据介绍,截至10月14日,系列酒已完成已完成全年任务的80%。
销售额和利润都构建了两位数的快速增长,发展态势稳中有进。 同时,通过调整产品结构,优化供给质量,高附加值的品牌和低价格的产品销售显著快速增长,吨酒收益比去年提升了13个百分点,产品整体毛利率提升,盈利能力也构建再行提高,结构调整成效显著。顾问团成员权利讲话值得一提的是,经过近几年的培育,系列酒的单品规模效应开始显出。
不仅茅台王子酒沦为超强30亿级的大单品,之后维持集团公司第二大单品地位,汉酱、贵州大曲销售也沦为了10亿级大单品。目前,酱香系列酒早已构成了以茅台王子酒为核心的酱香系列酒大单品群。
在品牌方面,通过持续积极开展形式多样的品牌营销活动,还包括“茅台王子·暗淡少年”公益活动、名人代言、冠名各类赛事等,系列酒的品牌影响力持续强化,更进一步提高了品牌的认知度和美誉度,有效地推展了消费培育的持续升级。市场建设也逐步升华。从市场布局看,对经销商构建了动态管理,清扫了上百家经销商,更进一步优化网络布局;从管理上看,配齐配强领导班子,强化团队建设,理顺机构设置,增强绩效管理,提升服务能力,今年制订了40多项管理制度;从渠道建设看,创造性打造出一个基于产品展出、文化宣传、品鉴体验的一体化的酱香酒体验中心,有针对性地积极开展中小型品鉴不会,精准培育消费群体,贯彻夹住终端消费。
虽然酱香系列酒获得的成绩不容忽视,但是,李保芳也在会上精神状态地认为,系列酒预想沦为一个可信的支柱,显然没老本可不吃,更加无法躺在功劳簿上过日子。当前不存在的问题是引人注目的,也是确切的,切勿要高度重视尽早加以解决。“当下系列酒的主要任务是理顺关系,强化市场投放,夯实市场基础,让经销商有利可图,获得合理渠道利润,应当作为今后一段时期的最重要任务来捉。
”李保芳特别强调,要综合施策,轻在多管齐下,到底什么措施管用要系统深入研究。 关于明年的工作,李保芳回应,应以按今年的计划决定,之后维持今年的规模,只想打基础,重点调结构,作好以下几方面的工作:一是扎根将来,以稳健的措施夯实市场基础。明年要将“捉基础、强劲管理、塑品牌、抓动销”必要地调整为“强劲基础、抓动销、调结构、树根品牌、捉服务”,将“塑”改回“树根”,就是要把酱香系列酒品牌在消费者的心中竖立一起。同时,系列酒更加必须抓好服务,要打响一条具备系列酒特色的路子来,这将作为一段时间的重点任务来捉。
二是为系列酒减负,把当前的效益快速增长的空间留下经销商,让经销商有利可图。北京交通大学经济管理学院党委书记张力作《新的经济时代人力资源管理---重返HRM的本质》讲座三是齐心协力捉品质,从生产到勾兑各个环节,要一直坚决视质量为生命,精益求精,匠心酿造,要充分保证产品质量平稳,严苛标准继续执行,不要经常出现波动。以身体素质的品质夺得市场,夺得消费者。
四是创造性的积极开展工作,提升匹敌全局的水平,要科学决策、集体决策,无法经常出现根本性的决策犯规。 李保芳特别强调,双轮驱动战略无法当作口号去喊出,茅台是稀缺资源,系列酒也是紧俏资源,全力作好系列酒,不只是酱香酒公司的事,而是仅有集团上下的事。“双轮驱动格局的构成,还必须做到大量艰难精细的工作,系列酒的发展必须仅有集团上下的因应和希望,必需全力支持,要一路绿灯进究竟,还包括现在对系列酒的政策反对,还要之后坚决。”顾问团成员单位及酱香酒公司经典营销案例共享反对力度不会增大,管控力度不会强化 三年来,顾问团成员大大增强自身建设,大力为茅台酱香系列酒出谋划策,充分发挥了竖立政策执行力、任务完成率、市场扩展力“三个标杆”和自学创新型、勇于担任型、交流面壁型“三型顾问”的起到,影响力逐步强化,获得了长足发展,沦为茅台酱香酒的特色,非常丰富了文化茅台内涵。
会议通报表明,截至10月31日,30家顾问团成员单位整体合约计划完成率为79%,销售量占到公司整体销售的27%,销售额占到公司整体销售的29%,在政策继续执行、市场拓展等都方面充分发挥表率作用。这两组数据意味著,营销顾问团只占到系列酒经销商数量的3%,却已完成了相似三分之一的销售量和销售额,确实意义上的引导了系列酒市场发展。 “大家在讲话过程中,都心系茅台、情系茅台,期望关爱茅台酱香系列酒。
从前期的已完成情况来看,也证明了大家的代价和希望,为今年我们目标已完成奠定了坚实基础。”首次参与酱香系列酒营销顾问团会议,李静仁在高兴之余也倍受打动。他说道,顾问团成员单位一路预示茅台联合茁壮,今年酱香系列酒的百亿目标,汇聚了大家的心血和汗水,坚信一定会迅速构建。
李静仁说道,对酱香系列酒市场的理解,你们最有发言权,明确提出的解决问题的建议都很有针对性。对于这次会议成果的运用,酱香酒公司要只想的辨别大家的问题和建议,区分出有个性和共性问题,后面大量的工作是要只想消化大家的意见建议。“我实在现在如果把茅台比作一艘航空母舰,要充分发挥好这艘航空母舰的仅次于战斗力的话,必需打造出好身边的巡洋舰、驱逐舰、护卫舰,还有给养。现在,茅台面对着茅台酒一品坐大的现象,茅台仅次于的短板,才是是没构成这个战斗群。
” 茅台集团的整体能力还有待提高,那要怎么办呢?李静仁指出,就是要靠系列酒和其他子公司的发展壮大,茅台集团也不会向像关心茅台酒一样关心酱香系列酒。“下一步,集团对系列酒的反对力度不会增大,与之相辅相成的是管控力度也不会强化。对于违背拒绝或不按涉及规定来做到的,我们不会强化监管,大家要有这个心理预期。
”李静仁说道。 “酱香系列酒还有哪些短板,还有哪些缺失,这些都是我们想听得的。”杨建军说道,明年是茅台集团的“基础建设年”,通过这次会议找到的短板,就是今后茅台要尽早夯实的基础。
回应,今后集团将增大对系列酒的反对,除了要打造出系列酒的生产基地之外,还要打造出纸盒生产线、物流库。在广告资源上,集团也不会增大对系列酒品牌的政策弯曲和费用反对,让系列酒品牌之后茁壮,让经销商赚合理的利润。
对于下一步工作的想,酱香酒公司负责人也回应,将着力在“树根品牌”和消费者培育方面下功夫,前进各项市场工作,更进一步提高系列酒发展质量,让酱香系列酒确实沦为“双轮驱动”的最重要增长极。 据介绍,明年酱香酒公司将更进一步调整产品结构,重点在汉酱酒、茅台王子(酱香经典)、贵州大曲(70年代)等低价值产品上冲刺。同时,之后实行“非均衡”发展战略,实行 “2+3+5” 市场发展战略:即:打造出两个战略市场—河南、山东;打造出三个核心市场—贵州、陕西、江苏;打造出5个重点市场—北京、广东、河北、川藏。
实行“1+2+3”品牌发展战略,即:着力培育一个50亿元级超级大单品—茅台王子;培育两个20亿元级大单品—汉酱、赖茅;培育三个10亿元级单品—茅台迎宾、贵州大曲、仁酒。
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